你真的会卖软包装吗？

　　前几天向一位软包装销售大佬询问了一些卖货心得，在软包装行业做了十多年销售，也算是积累了丰富的销售技巧经验，想谈谈我这些年的感悟。我们应该掌握哪些软包装销售技巧？软包装销售如何和客户沟通对接？

　　1，价格才是硬道理

　　在工厂时，客户抱怨价格太高时，我总以一分钱一分货，以质量好来回复。进入公司后才知道价格才是硬道理，特别是大客户，对价格的考虑是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以软包厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小好几千家，客户的选择余地是非常大的。所以在客户威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

　　2，如果客户说要验厂的话，你的机会就来了

　　想要赚钱就千万不要嫌麻烦，对于客户一切合理的要求都尽量满足，只有大客户才会在下单之前验厂的，把握住这个机会。

　　3，不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩

　　曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

　　4，报价要有技巧

　　关于这个问题，我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客户都不傻！

　　5，业务和老板的关系

　　我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里。这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

　　6，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

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